| 不管你做多少事，也不管你花多少錢(qián)，最終目的就是把茶葉賣(mài)出去，茶賣(mài)不掉，一切為零。那么，花多少錢(qián)才能提高茶葉銷(xiāo)量呢？這是地方政府和茶葉企業(yè)都必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。因?yàn)�，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，這是一種現(xiàn)實(shí)；同時(shí)，花了錢(qián)也可能打水漂，甚至還不如不花錢(qián)，這是另一種現(xiàn)實(shí)。所以，究竟花多少錢(qián)才能提高茶葉銷(xiāo)量，地方政府和茶葉企業(yè)要分析問(wèn)題背后的矛盾之處，挖掘出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，找到解決問(wèn)題的根本策略。
基于十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，地方政府和茶葉企業(yè)可以在思考三個(gè)核心問(wèn)題之后，一步步解開(kāi)謎團(tuán)，化解這個(gè)難題。
不花錢(qián)，能提高茶葉銷(xiāo)量嗎？
任何時(shí)候，做任何事情，都要先動(dòng)動(dòng)腦子，千萬(wàn)不要人云亦云，也千萬(wàn)不要閉門(mén)造車(chē)，更不能異想天開(kāi)，渴望天上掉餡餅。
換言之，解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于動(dòng)腦子，而不是用票子。從地位顯赫的富商巨賈，到穿梭市井的小商小販，很多人做生意都是從白手起家開(kāi)始的，這表明腦子在個(gè)人和企業(yè)的發(fā)展、轉(zhuǎn)折過(guò)程中，起到?jīng)Q定性的作用。
尤其是在中國(guó)茶葉行業(yè)進(jìn)入“圈智時(shí)代”為主的“三圈時(shí)代”之后，腦子對(duì)于茶葉銷(xiāo)量的影響更為明顯。個(gè)體茶葉老板也好，茶葉店的導(dǎo)購(gòu)人員也好，茶企老板也好，政府官員也好，都需要開(kāi)動(dòng)腦筋，集思廣益，在“不花錢(qián)”或“極少花錢(qián)”的條件下，尋找提高茶葉銷(xiāo)量的有效策略。
如果一開(kāi)始就寄托在花錢(qián)的策略上，則很容易形成對(duì)金錢(qián)的依賴(lài)性，誤以為“金錢(qián)萬(wàn)能”，甚至?xí)萑牖ㄥX(qián)就可以解決問(wèn)題的誤區(qū)之中。當(dāng)然，這不是在否定花錢(qián)的必要性和重要性，只是將問(wèn)題逐層剖析開(kāi)來(lái)，讓大家跳出“和稀泥”的思維方式，明白動(dòng)腦子的重要性，洞悉解決問(wèn)題的步驟。
更重要的是，茶葉銷(xiāo)售是一門(mén)可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，而不是一門(mén)玄而又玄的藝術(shù)。不管你是政府茶葉部門(mén)主管、茶企老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、茶葉店店長(zhǎng)，還是普普通通的茶葉店銷(xiāo)售人員，只要你認(rèn)真學(xué)習(xí)，就有可能系統(tǒng)掌握賣(mài)茶技術(shù)。
例如，網(wǎng)絡(luò)上有很多免費(fèi)資源可以用，如關(guān)于銷(xiāo)售的視頻資料、音頻資料、專(zhuān)業(yè)文章和電子書(shū)刊，大家都可以有選擇性地堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷吸收其中有助于賣(mài)茶的“營(yíng)養(yǎng)”，一步步將其轉(zhuǎn)化為自身的賣(mài)茶能力，并在實(shí)際賣(mài)茶過(guò)程中將其轉(zhuǎn)變?yōu)椴枞~銷(xiāo)量。
要花錢(qián)，怎樣花錢(qián)才有效果？
若不深入思考，大家都會(huì)認(rèn)為掙錢(qián)很困難，花錢(qián)很容易。實(shí)則不然，花錢(qián)一定要花在刀刃上，這是俗話，也是實(shí)話，更是大家都會(huì)說(shuō)的話。這句話背后，還有一句話很重要：會(huì)花錢(qián)的人才會(huì)賺錢(qián)，所以，要通過(guò)花錢(qián)來(lái)提高茶葉銷(xiāo)量，花錢(qián)的角度和步驟一定要正確。
首先來(lái)看花錢(qián)的角度。要提高茶葉銷(xiāo)量，有短期的做法，有中期的做法，也有長(zhǎng)期的做法。你選擇短期，就要用短期的策略；選擇中期，就要用中期的策略；選擇長(zhǎng)期，就要用長(zhǎng)期的策略。
筆者認(rèn)為合理的方式是，三個(gè)角度都要考慮到，即：短期、中期和長(zhǎng)期的銷(xiāo)量都要兼顧，不能顧此失彼，寅吃卯糧或畫(huà)餅充饑，必須想法設(shè)法保障茶商、茶企或茶農(nóng)天天有飯吃，這樣才能活得久、活得好。
其次，再來(lái)看花錢(qián)的步驟。資金充裕、魄力大，可以采用魄力大的方式去花錢(qián)，在看準(zhǔn)的情況下，步子可以大一些，步驟可以少一些；若是魄力不夠大，資金也不充裕，則可以步子小一些，步驟多一些，在獲得相應(yīng)的收益后，再一步步增加預(yù)算，不斷朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
但是，必須指出，不論魄力大小、資金多少，花錢(qián)都應(yīng)該充分評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，由小而大，劃分階段，分清主次，逐步去投入，而不能一股腦地什么都想投、什么都去投，這樣很可能讓錢(qián)打了水漂。
花錢(qián)后，如何檢驗(yàn)投入的成效？
花了錢(qián)，如何檢驗(yàn)花錢(qián)的效果呢？筆者認(rèn)為，檢驗(yàn)效果要抓住兩個(gè)關(guān)鍵。
其一，好的策略一定能夠快速見(jiàn)效，尤其是基于短期銷(xiāo)售的策略，更能讓銷(xiāo)量提升變?yōu)榱⒏鸵?jiàn)影之事。而且，即使是側(cè)重于中長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，其在實(shí)質(zhì)上也能為茶葉銷(xiāo)售提供更多的支撐點(diǎn)，只要配合短期的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，一樣可以快速提高茶葉銷(xiāo)量。所以，檢驗(yàn)花錢(qián)效果的直接標(biāo)準(zhǔn)就是：在同等條件下，短期內(nèi)茶葉銷(xiāo)量必須看漲。
再如，即使是茶葉包裝設(shè)計(jì)，也要對(duì)茶葉銷(xiāo)量的提升產(chǎn)生推動(dòng)作用。例如，在你設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝的時(shí)候，必須提前想清楚，你想讓客戶(hù)或潛在客戶(hù)看到包裝的時(shí)候聯(lián)想到什么，哪些聯(lián)想有助于銷(xiāo)售，哪些聯(lián)想會(huì)阻礙銷(xiāo)售，哪些元素有助于第二次銷(xiāo)售，哪些元素會(huì)阻礙第二次銷(xiāo)售。
其二，好的策略一定能夠長(zhǎng)期持續(xù)。好的銷(xiāo)售策略，必須是短期利益和中長(zhǎng)期利益兼顧的策略。有了短期利益，對(duì)于規(guī)模尚小的茶企而言，就等于擁有了血液，可以逐步壯大；為了中長(zhǎng)期利益，茶企就會(huì)潔身自好，謹(jǐn)言慎行，考慮周全，為未來(lái)的發(fā)展預(yù)埋管線，做好準(zhǔn)備，杜絕殺雞取卵的短期行為。
總而言之，“如何花錢(qián)”和“如何掙錢(qián)”一樣重要，而且，要找到合適的賣(mài)茶策略提升茶葉銷(xiāo)量，地方政府和茶葉企業(yè)必須整合智力資源，重視花錢(qián)、學(xué)會(huì)花錢(qián)、精通花錢(qián)，努力確�；ǔ鋈サ拿恳环皱X(qián)都能獲得預(yù)期收益。
作者：謝付亮 來(lái)源：江南時(shí)報(bào)
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