中國(guó)是茶葉大國(guó)，但是在茶葉營(yíng)銷(xiāo)方面，我們不得不佩服美國(guó)。今天我們就來(lái)看看美國(guó)人是怎么把茶葉賣(mài)向全世界的。
說(shuō)起美國(guó)茶葉公司，不得不提茶瓦納，自成立至今，共推出100余中茶葉，其中以混合茶為主，其銷(xiāo)售額占全體銷(xiāo)售額的八成，這兩年發(fā)展尤為迅猛，成為美國(guó)茶葉巨頭，它是如何成功的，在茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，我們還得向拜師取經(jīng)！
茶瓦納主要以線(xiàn)上銷(xiāo)售和線(xiàn)下銷(xiāo)售為主要銷(xiāo)售渠道。
線(xiàn)上銷(xiāo)售：建立Teavana 在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺(tái)
2007年Teavana 在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺(tái)，三年后就為公司創(chuàng)造了7%銷(xiāo)售額，每年增長(zhǎng)率為56%，這個(gè)得益于網(wǎng)站上的虛擬“茶架”與配茶建議服務(wù)。在這個(gè)虛擬“茶架”上，用戶(hù)可以瀏覽到茶瓦納所有茶葉、茶商品和茶禮品信息。在線(xiàn)服務(wù)人員全天為顧客服務(wù)，向顧客提供配茶的建議、以及各種拼配的功用介紹。消費(fèi)者在互動(dòng)中，享受了拼配的樂(lè)趣和個(gè)性需求。這一舉措也在很大程度上吸引了年輕消費(fèi)者，增強(qiáng)了品牌黏性。
線(xiàn)下銷(xiāo)售：直營(yíng)店與授權(quán)加盟店的結(jié)合
直營(yíng)店是茶瓦納主要的銷(xiāo)售渠道，主要選擇人流量的大型購(gòu)物超市，其殺手锏是名為“茶架(Wall of Tea)”的展示柜，這是線(xiàn)上虛擬“茶架”的真實(shí)版，陳列了近100中的茶館，讓顧客有一種置身于“茶天堂”的感覺(jué)。而授權(quán)加盟店則坐落于區(qū)域生活中心的頂級(jí)商戶(hù)。
在我國(guó)，茶葉銷(xiāo)售形式多樣，有直營(yíng)也有加盟，如大家所熟知的聚祥春茗茶，其加盟店在全國(guó)已經(jīng)有300多家，也有屬于自己的直營(yíng)店，與茶瓦納線(xiàn)下銷(xiāo)售的方法如出一轍，許多茶葉也在線(xiàn)上銷(xiāo)售。但是細(xì)心觀察可以發(fā)現(xiàn)，我們的銷(xiāo)售模式比較單一，這樣接觸的顧客群體就比較少。也有線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)進(jìn)行的茶企，但是卻沒(méi)辦法做到二者的均衡發(fā)展，顧了這頭，掉了那頭。所以想要把握好茶葉市場(chǎng)，首先得先完善系統(tǒng)建設(shè)，才能確保茶葉市場(chǎng)健康發(fā)展。
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