賣茶不等于“葉子換票子”，尤其是中國(guó)茶葉行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“圈智時(shí)代”占主導(dǎo)地位的“三圈時(shí)代”，賣茶難的矛盾越來(lái)越突出，越來(lái)越尖銳，地方政府及各類茶企更需要快速構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)茶葉品牌，促進(jìn)茶葉銷售。
茶葉品牌如何快速構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，公共品牌也好，茶企品牌也罷；新品牌也好，老品牌也罷；強(qiáng)勢(shì)品牌也好，弱勢(shì)品牌也罷；線上品牌也好，線下品牌也罷，地方政府及各類茶企都至少需要抓住五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
關(guān)鍵一，想得到，即，決策者要“想得到”自己的各類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)茶葉品牌擺在面前，不論大小，也不論強(qiáng)弱，都不可能絕對(duì)的好，也不可能絕對(duì)的差，一定是各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的劣勢(shì)，但前提是你要有信心，在綜合調(diào)研的基礎(chǔ)上，一步步通過(guò)縱向?qū)Ρ然驒M向?qū)Ρ�，迅速看到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，及時(shí)找到并明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
茶葉品牌如何做調(diào)研？可以參考《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》一書，其中分析了茶葉調(diào)研常見的兩類誤區(qū)：調(diào)研好比走馬觀花、決策人沒(méi)必要做調(diào)研，闡述了茶葉調(diào)研的具體方法：遵循兩大原則，系統(tǒng)進(jìn)行品牌調(diào)研，并分享了具體的調(diào)研實(shí)例。
關(guān)鍵二，找得出，即，“找得出”各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的支撐點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)找到了，必須系統(tǒng)挖掘其背后的各種支撐點(diǎn)，做到證據(jù)確鑿，言之有物，杜絕空穴來(lái)風(fēng)、閉門造車。若能結(jié)合歷史資源和人文環(huán)境，將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)融入品牌典故，則可以實(shí)現(xiàn)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的巧妙宣傳，既能強(qiáng)化宣傳效果，又能降低品牌塑造成本。
與此同時(shí)，地方政府和各類茶企切記，誰(shuí)都不能抱著僥幸心理，肆意“神化”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，胡編亂造茶葉品牌的相關(guān)支撐點(diǎn)，必須提醒自己“舉頭三尺有神明”，“善惡到頭終有報(bào)”，讓茶葉品牌能夠經(jīng)得起時(shí)間、利潤(rùn)和社會(huì)的三重考驗(yàn)。
關(guān)鍵三，說(shuō)得清，即，銷售人員要“說(shuō)得清”自己品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我和張之闖先生在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》中多次強(qiáng)調(diào)，“老板是首席銷售員”。同時(shí)，其他員工也應(yīng)是“銷售人員”，應(yīng)當(dāng)在工作和生活中，主動(dòng)承擔(dān)起“銷售人員”的職責(zé)。人生何處不銷售？銷售是一門可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，要成為茶葉企業(yè)的生活方式，但銷售的前提是幫助人，賺錢是順帶的結(jié)果，這一點(diǎn)必須遵循。
為了能夠“說(shuō)得清”自己品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷售人員要將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐一銘記在心，務(wù)必做到需要時(shí)“信手拈來(lái)”，甚至在突然到來(lái)的“夢(mèng)醒時(shí)分”，也能夠快速準(zhǔn)確地說(shuō)出自己品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們?cè)凇饵c(diǎn)茶成金》和《指點(diǎn)茶山——中國(guó)茶葉診斷與謀略》的創(chuàng)作調(diào)研中都發(fā)現(xiàn)，很多茶葉店銷售人員做不到“說(shuō)得清”，面對(duì)顧客的提問(wèn)或結(jié)結(jié)巴巴，或言之無(wú)物，毫無(wú)說(shuō)服力。這一點(diǎn)可以從一言一笑中逐步改變，堅(jiān)持到達(dá)自然就能“說(shuō)得清”。
關(guān)鍵四，聽得明，即，消費(fèi)者要能夠“聽得明”你的優(yōu)勢(shì)，明白你的優(yōu)勢(shì)并認(rèn)可你的優(yōu)勢(shì)。在茶葉品牌營(yíng)銷過(guò)程中，尤其是在一對(duì)一的茶葉銷售過(guò)程中，消費(fèi)者理解不了、感知不到的優(yōu)勢(shì)，就不能稱之為優(yōu)勢(shì)�？焖贅�(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，茶葉品牌要讓消費(fèi)者真正理解、快速認(rèn)同自己的優(yōu)勢(shì)是什么、在哪里以及為什么會(huì)具有這樣的優(yōu)勢(shì)。
如何讓消費(fèi)者“聽得明”？站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者的利益謀算，用消費(fèi)者日常生活中的語(yǔ)言與消費(fèi)者耐心交流，而不能僅僅用一大堆“專業(yè)術(shù)語(yǔ)”與消費(fèi)者交流，具體可參考《點(diǎn)茶成金》一書，其中闡述了茶葉銷售的20種真相和32種溝通技巧。
關(guān)鍵五，做得實(shí)，即，茶葉品牌所具有的各種優(yōu)勢(shì)，不僅都要在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中做得到，而且要持續(xù)努力“做得實(shí)”，遠(yuǎn)離“一錘子買賣”的做法和思維，讓茶葉品牌的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越“厚實(shí)”，讓消費(fèi)者感覺越來(lái)越“實(shí)在”，是一個(gè)可以長(zhǎng)期信賴的品牌，而不是買了這一次就不再購(gòu)買第二次了。
我在《茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，“換湯”別“換藥”》一文中指出，失敗的電商看似“各有各的不幸”，其實(shí)質(zhì)上大多沒(méi)有解決好四個(gè)問(wèn)題，其一，怎樣讓客人進(jìn)入店鋪？其二，如何讓進(jìn)入店鋪的客人買茶？其三，如何讓進(jìn)入店鋪的客人第二次、第三次乃至更多次買茶？其四，如何讓客人主動(dòng)推薦身邊的朋友買茶？
對(duì)于要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的茶葉品牌來(lái)說(shuō)，把各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)“做得實(shí)”，至少有助于解決后面的“其三”、“其四”兩個(gè)問(wèn)題，而且，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，只有地方政府和各類茶企下苦功，把各種優(yōu)勢(shì)“做得實(shí)”，“落到實(shí)處”，才可能保障茶葉品牌活得好、活得安、活得久。
謝付亮，著名品牌專家，伴夏茶網(wǎng)顧問(wèn)，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，19歲畢業(yè)，29歲被聘為客座教授，10余年品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，專注于“一分錢做品牌”，歷任美國(guó)、日本等跨國(guó)公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)；中國(guó)超低成本塑造品牌第一人，已經(jīng)憑借超低投入為數(shù)十個(gè)品牌創(chuàng)造過(guò)知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)，著有中國(guó)第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）、中國(guó)茶葉行業(yè)第一套品牌營(yíng)銷專著《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中國(guó)茶葉行業(yè)第一本銷售實(shí)戰(zhàn)專著《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》（福建人民出版社）、中國(guó)茶葉行業(yè)第一本競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)戰(zhàn)專著《指點(diǎn)茶山——中國(guó)茶業(yè)診斷與謀略》；資深品牌培訓(xùn)專家，100余場(chǎng)品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地茶企家追捧，現(xiàn)已成為茶企進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
|
皖公網(wǎng)安備 34100302000300號(hào)
