明清時期的微商是全國商界大商幫之一。當(dāng)我們回顧徽商興起、發(fā)展乃至鼎盛的軌跡時,他們獨具特色的經(jīng)營文化不能不引起我們研究的興趣。
一、講求商業(yè)道德,爭取廣大顧客。
商業(yè)主體面臨的最重要的公眾是廣大的顧客。顧客的充分信賴是商業(yè)興旺發(fā)達的源泉,而良好的商業(yè)道德又是使源頭活水永不枯竭的保證;丈陶强吹竭@一點,所以堅持商業(yè)道德,成了他們在經(jīng)營中普遍遵守的信條。
1、崇尚信義,誠信服人。明嘉靖間歙商許文才長期經(jīng)商,始終本著一條原則,即講求信義。“貿(mào)遷貨集,市不二價”。鮑文在經(jīng)商中,“一切治生家智巧機利悉屏不用,惟以至誠待人”。在商場中,有人以“詐”生財,有人以“信”致富,在“信”與“詐”之間,吳楠坡態(tài)度十分明朗:“人寧貿(mào)詐,吾寧貿(mào)信,終不以五尺童子而飾價為欺!泵髦腥~休寧商程鑲在吳越商,“吳越之人喜其忠心,遐邇歸心”。清初婺商潘元達經(jīng)商吳楚間,“以信義著”。休寧商吳天經(jīng)商吳楚間,“以信義著”。休寧商吳天在廣東“以信義交易”。祁門商張源渙“與人交,尚信義”。王子承經(jīng)商所至“務(wù)推赤心”。徽州族譜、宗譜像這類記載比比皆是。
徽商崇尚信義,誠信服人,反映了他們在商業(yè)上的遠見,不惑于眼前小利。黃鑒看到其他商人設(shè)智巧,仰機利,大不以為然:“嘻!此輩卑卑取富,益目前耳,大賈顧若是耶?當(dāng)種德也。德者,人物之謂也!彼头磳圃p生財,處處“種德”,以取得顧客的信任。所以他們父子相授受,皆成大賈。明汪通保也是如此,他在上海開典鋪,生意越做越大,但他并未忘記“誠信”二字,“處土(汪通保)與諸子弟約,居他縣毋操利權(quán),出母錢毋以苦雜良,毋短少;收子錢毋入奇羨,毋以日計取盈”。意思是說不準(zhǔn)弟子欺行霸市;貸人銀錢,不準(zhǔn)雜有惡錢,更不準(zhǔn)短少;收人利錢時不要計較零頭,也不要按日計算以多收利息。
2、薄利競爭,甘當(dāng)廉賈。這也是徽商(除鹽商外)成功的秘訣之一。江次公有一段話很有代表性,他教育從商的兒子說:“余聞本富為上,末富次之,謂賈不若耕也。吾郡在山谷,即富者無可耕之田,不賈何待?且耕者什一,賈之廉者亦什一,賈何負(fù)于耕?古人病不廉,非病賈也,若第為廉賈。”在他的眼里,農(nóng)耕只能獲取什一之利,經(jīng)商若也只取什一之利,就不會收到人們的詬罵,心理上也能得到平衡;丈讨械牟簧偃苏潜е@樣的宗旨甘當(dāng)商場上的廉賈。例如,明代在南京城內(nèi)有當(dāng)鋪500余家,主要由徽州人和福建人經(jīng)營,這兩個商幫商業(yè)道德完全不同,福建人用高利經(jīng)營,利息三分四分,徽商則不同,“取利僅一分二分三分,均之有益于貧民”。競爭的結(jié)果,自然徽商贏得了顧客:“人情最不喜福建!
從經(jīng)營的角度,商家與顧客的關(guān)系決不是一方盤剝另一方的關(guān)系,而是互惠互利,相互依存。只取不予,貪圖大利,一味只是“利用”、敲榨顧客,雖然能給自己帶來暫時的利益,但卻毀壞了雙方長期合作的基石。大多數(shù)徽商正是看到了這一點,才自覺地薄利經(jīng)營。對此歙商鮑直潤說得很明白:“利者人所同欲,必使彼無所圖,雖招之將不來矣,緩急無所恃,所失滋多,非善賈之道也。”
3、寧可失利,不愿失義。義和利,是時刻擺在商人面前如何看待和處理的問題,商場中見利忘義的現(xiàn)象屢見不鮮。但也是不乏“義利雙行”的;丈桃睬罄,而他們的信條是:“職雖為利,非義不可取也!辨纳讨煳臒朐溞虏枞ブ榻,抵達后卻錯過了大批交易的日期,這樣新茶也就不新了。在后來的交易中,朱文熾必自書“陳茶”兩字,以示不欺,從而大大影響了茶價。牙儈力勸其將“陳茶”兩字去掉,朱文熾堅執(zhí)不允,盡管如此他損失了一大筆利潤,但卻在顧客心目中樹立了良好的形象。
很多商人還能在義利不得兩全的情況下,舍利取義。名休寧人汪平山在安慶、潛陽、桐城間經(jīng)營糧食生意,正德某年鬧饑荒糧價猛漲,而汪平山正蓄積了大批谷粟,如果按時價拋出,可多獲利幾倍,但汪平山不愿乘人之厄來牟取暴利,而是將所積之米“悉貸諸貧,不責(zé)其息”,幫助眾人渡過了難關(guān)。清休寧商吳鵬翔也在漢陽從事糧食貿(mào)易,某年他從四川運米數(shù)萬石至,正值大災(zāi),米價踴貴。面對嗷嗷待哺的饑民,他并沒有見利忘義,而是“減值平糶.,民賴以安”。又有一次,他批發(fā)胡椒800斛,忽發(fā)現(xiàn)該胡椒有毒,賣主愿意全部收回胡椒,但吳鵬翔仍照價買回,然后付之一炬。他之所以這樣做,是擔(dān)心若退了胡椒,賣主很可能轉(zhuǎn)售而坑害更多的人。婺源商人詹元甲在外地經(jīng)商,其年當(dāng)?shù)卮鬄?zāi),嚴(yán)重缺米,詹元甲受當(dāng)?shù)靥匚校瑪y帶29余萬兩的銀子去外地采購米糧。既至,旅店主人告訴他:“此地買米,例有抽息(回扣),自數(shù)百兩至千萬兩,息之?dāng)?shù)視金之?dāng)?shù)。今君挾巨可得數(shù)千金,此故例,無傷廉!痹跀(shù)千兩銀子的巨大誘惑面前,詹元甲毫不為動,而是說:“今饑鴻載途,嗷嗷待哺,予取一錢,彼即少一勺,瘠人肥己,吾不忍為。”可想而知,這樣的商人怎能不贏得人們的稱頌?zāi)兀?
4、注重質(zhì)量,提高信譽;丈淘诮(jīng)營中十分注重商品的質(zhì)量,確保商業(yè)信譽,以增強在市場上的競爭力。清代后期崛起的制墨商號胡開文就是如此,據(jù)載,胡開文的第二代傳人胡余曾造出一種墨,在水中可久浸不散。一次一位顧客慕名前來購買一袋此墨,返回時,墨袋不慎掉入河中,撈起來后發(fā)現(xiàn)此墨已開始溶化了。顧客去見胡余德,經(jīng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)該批墨錠在生產(chǎn)中未按規(guī)定去做,胡余德一面道歉,一面以一袋“蒼佩室”名墨相贈。同時告誡所屬各店各坊,立即停售制此批墨錠,并高價收回業(yè)已售出的這批墨錠予以銷毀。此舉雖在經(jīng)濟上受了損失,但卻保住了商品的信譽。清末創(chuàng)辦的績溪“同德仁”中藥店也十分重視質(zhì)量和信譽。他們除了采取一系列措施保證本店所產(chǎn)中藥材的質(zhì)量外,還對自制的“百補全鹿丸”進行大量宣傳。每年秋末冬初,他們都要邀請各地客戶前來觀摩“百補全鹿丸”的制作全過程,從活鹿懌殺到制作全丸,大家有目共睹,從而使該店信譽大大提高了,產(chǎn)品銷路很好。
良好的商業(yè)信譽是靠長期艱苦的努力建立起來的,信譽本身就是商品價值的一部分,所以不少商人都極力維護這種信譽,視之比金錢更寶貴;丈讨械囊恍┐筚Z,就是憑信譽起家的。
二、把握市場信息,采取靈活的經(jīng)營策略。
商場形勢,千變?nèi)f化,只有充分把握市場信息,審時度勢,采取靈活的經(jīng)營策略,才能取得成功;丈淘谶@方面也顯示了他們的經(jīng)商藝術(shù)。首先是經(jīng)營方式的選擇。明清時期,由于各地經(jīng)濟發(fā)展的不平衡和自然條件的不相同,必然會出現(xiàn)物產(chǎn)此欠比豐,物價此貴彼賤的現(xiàn)象,對此,徽商十分明了。他們大多選擇長途販運的經(jīng)營方式。明中葉商機江才年輕時曾隨兄長在錢塘江開店鋪,售雜物,利潤微薄。他認(rèn)為:“丈夫當(dāng)觀時變,察低昂,立致福貴耳”。于是他毅然告別兄長,“北游清、齊、梁、宋間,逐什一之利。久之,復(fù)還錢塘?xí)r已挾重,為大賈”。明末商潘侃也為之:“良賈急趨利而善逐時,非轉(zhuǎn)轂四方不可!币虼耍谇G揚吳楚間長途販運,“遂致不”。可以說,江才、潘侃的觀點是徽商的共識;丈绦问降乃拇笮袠I(yè)鹽點茶木以及糧商布商等,除典商外無一不是轉(zhuǎn)轂四方,長途販運的。他們把蘇浙的茶葉、竹木運銷于四面八方;又把長江上游的藥材、絲綢,尤其食糧試運至長江下游銷售;還利用運河航道,把北方的棉花、大豆運至江南。就在這種東——西、南——北大規(guī)模的雙向商品交流中,徽商獲取了豐厚的利潤。其次,經(jīng)營項目的選擇也建立在充分把握市場信息的基礎(chǔ)上。歙商程季公在決定從賈時,做了一次遠游:“東出吳會盡淞江,遵海走維揚,北抵幽薊!边@樣,天下“萬貨之情”了然于胸。在這個基礎(chǔ)上他決策:“東吳饒木棉,則用布;維揚在天下之中,則用鹽筴”;吾郡瘠薄,則用子錢!凹词钦f,在江南,由于棉織業(yè)發(fā)達,則做布生意;在維楊,由于地處天下之中,則經(jīng)營鹽業(yè);徽州貧窮,則可經(jīng)營典當(dāng)業(yè)。實踐證明,他的這種決策是完全正確的。所以不僅自己“加故業(yè)數(shù)倍”,而且?guī)油逡淮笈酥赂弧lㄉ倘铄鼋?jīng)商初次來時到蕪湖,看到這里舟車輻湊,信息靈通,決定在此創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時市場均分行立業(yè),唯獨赫蹄無人經(jīng)營,他乃決定經(jīng)營此業(yè):“鳩其曹,斂母錢,躬載橐而規(guī)便利。就緒捆載者,悉居之留都(南京),轉(zhuǎn)運而分其曹,利且數(shù)倍!焙髞聿噬V帛旺銷,染人獲利頗豐。阮弼又決定“自蕪湖立局,召染人曹治之。無庸灌輸,費省而利滋倍,五方購者益集,其所轉(zhuǎn)轂,遍于吳越薊梁燕豫齊魯之間,則又分局而賈要津”。顯然他已成為大賈。阮弼能根據(jù)市場信息,果斷決策,反映出他較高的經(jīng)商謀略。明末休寧商汪心如“東底東粵,北走燕京,凡征歉物轉(zhuǎn)之必盈之,征賤物轉(zhuǎn)之必貴之,所至操奇有聲”。他經(jīng)商之所以達到出神入化的程度,顯然是因為準(zhǔn)確把握市場信息,靈活調(diào)整經(jīng)營策略的緣故。徽商中的程季公、阮弼、汪心如這樣的人大有人在,宗譜、族譜中記載不少商人“趨時觀變”、“因俗時變”、“相度土宜,趨物候”等等,都說明了他們能夠根據(jù)市場信息,制定靈活的經(jīng)營策略,所以不少人得以致富不貲,成為上賈、大賈。
|