中國經(jīng)濟的發(fā)展進入了新常態(tài)，中國茶行業(yè)發(fā)展同時也進入一個新常態(tài)，茶業(yè)行業(yè)目前面臨多重挑戰(zhàn)，面臨著艱難的轉(zhuǎn)型煎熬。那么茶商經(jīng)營轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向何方？
茶商經(jīng)營轉(zhuǎn)型的三條出路
茶商轉(zhuǎn)型不要向上游轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)向下游轉(zhuǎn)型，之前有很多茶商向上游轉(zhuǎn)型成為了茶葉的制造商，然而成功范例甚少。在這里我認(rèn)為茶商的轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)向下游轉(zhuǎn)型，主要有三條出路：零售商、分銷商、服務(wù)商三條出路，這三種茶商經(jīng)營定位，是當(dāng)下行業(yè)最稀缺、市場最需要的。
轉(zhuǎn)型零售商： 采購管理能力、商圈推廣能力、店面運營能力是當(dāng)前茶業(yè)零售商最需要的三種能力。比如當(dāng)前國內(nèi)最大的茶葉渠道品牌——吳裕泰，現(xiàn)在國內(nèi)有約330家茶業(yè)連鎖超市，其中40家直營店、約290家加盟店。有實力、有團隊的茶商，可以向吳裕泰學(xué)習(xí)，做茶業(yè)超市業(yè)態(tài)的渠道品牌。
轉(zhuǎn)型分銷商： 品牌合作能力、產(chǎn)品分銷能力、終端服務(wù)能力是茶業(yè)分銷商應(yīng)當(dāng)具備的三大能力，目前專業(yè)的分銷商是茶行業(yè)最稀缺的，但是同時也是茶商轉(zhuǎn)型過程中要求最高的。作為專業(yè)的茶業(yè)分銷商，應(yīng)當(dāng)從選擇產(chǎn)品，到進場鋪貨、終端推廣、日常動銷，完成一站式的分銷服務(wù)。
轉(zhuǎn)型服務(wù)商： 資源整合能力、活動策劃能力、粉絲經(jīng)營能力是當(dāng)下茶業(yè)服務(wù)商不可或缺的三大技能，服務(wù)商是當(dāng)前茶葉市場中最需要的、同時也是在轉(zhuǎn)型過程中切入難度最低的一條出路。這里的服務(wù)商不是指做下游終端商的服務(wù)，而是指直接服務(wù)到消費者層面，即你的個人顧客、企業(yè)客戶等。
明確職能 培育核心能力
在目前茶業(yè)經(jīng)銷商當(dāng)中，主要有三種經(jīng)營職能定位。
第一個定位，是做高效的產(chǎn)品流通商，在中國批發(fā)市場，幾十萬家茶葉店幾乎都在做這種茶葉流通的事情。流通商需要具備的核心能力要素主要有：產(chǎn)品推廣能力、批發(fā)高效分銷處理能力以及訂單處理能力。
第二個定位，是做專職的終端服務(wù)商，這需要具備以下三種能力，終端拓展能力、團隊管理能力和終端服務(wù)能力。
第三種職能定位，即做一個品牌運營商，他需要具備的能力則進一步提升為：品牌推廣能力、品類運營能力和活動執(zhí)行能力。不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，所需能力不同，決定了你的茶葉經(jīng)營能否成功。茶葉經(jīng)銷，看似簡單的買與賣，實際上包含了所有的生意經(jīng)。
三路出擊 推動盈利飆升
在茶業(yè)行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)的今天，茶企和茶業(yè)經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型升級，茶葉店同樣需要轉(zhuǎn)型，以達到擴大利潤空間、增加盈利的目的。
首先，要真正做到增加銷售收入。這一點看似簡單直白，但是仔細(xì)想來卻也是最直觀最有效的方式之一。而增加銷售收入的途徑主要包括：優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，從品類組合下手，真正做到以消費者需求為基準(zhǔn)，滿足消費者對產(chǎn)品品類的需求；重視明星單品打造，如果茶商或茶店在所經(jīng)營的產(chǎn)品當(dāng)中擁有自己的明星產(chǎn)品的話，相比消費者也會聞訊趕來的；擴大坪效貢獻、提升促銷成效也很重要。
其次，通過新品推廣和強化折扣管理提高毛利率收入。眾所周知，銷售毛利是銷售凈額與銷售成本的差額，如果銷售毛利率很低，表明企業(yè)沒有足夠多的毛利額，補償期間費用后的盈利水平就不會高，也可能無法彌補期間費用，出現(xiàn)虧損局面。而銷售折扣管理，看似簡單，實際在管理實施當(dāng)中頗具技巧性，管理不好，你可能會虧損。真正把握好既能吸引消費者購買、又能保證茶店經(jīng)營利潤的折扣，則是一門很大的學(xué)問。
第三，降低整體費用。通過優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)、提升庫存周轉(zhuǎn)、激勵人效貢獻、加快欠款回收，進而降低茶店的整體費用。
精耕商圈 拓展新客戶
對于茶店而言，老客戶的客情維護固然重要，新客戶的開發(fā)更是決定了能否持續(xù)發(fā)展、做大做強的關(guān)鍵因素。在當(dāng)今移動互聯(lián)時代，手機中儲存聯(lián)系人號碼的多少，成為了人們?nèi)司壓脡牡闹匾獦?biāo)志之一。對于茶店老板或者店長而言，若沒有1000個以上的可以經(jīng)常交流的、比較熟識的聯(lián)系人的話，可以說他的銷售是很難成功的。當(dāng)然，這1000人當(dāng)中，可能包括你的客戶、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、親屬、家人等等。成功的茶店老板和店長需要做的是，如何由近及遠地將人脈盤活，層層挖掘其人脈價值，從而轉(zhuǎn)化為自己的利益價值，這是非常重要的。同樣，深挖茶店所在的商圈地脈，也是快速增加新客戶的實戰(zhàn)手段。
來源：中華合作時報 作者：畢曉軍本文作者系廈門同航管理咨詢機構(gòu)首席顧問
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